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导购:大客户索要特别折扣时该怎么沟通?

我每年都买你们那么多衣服,是不是应该给我一个特别折扣。

1.我也想呀,可是公司的规定就是这样子的。

2.就因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦。

3.真是没有办法,如果可以我还能不给您吗?

4.有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣。

5.不是您买多少的问题,公司政策就是这样。

  问题诊断

“我也想呀,可公司的规定就是这样子的”,这种长春哪里能治儿童癫痫说法给顾客的感觉是,你们公司的规定真的很不合理,因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为是老顾客,所以已经给您很低的折扣啦”,意思是说已经给你面子了,不可能再低了。

“有顾客买得比您还多,我们还是这个折拊’,意思是不要以为,你买得多。

“有顾客买得比您还多,我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题,公司政策就是这样”,这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情,也非常令人寒心。

  导购策略

其实顾客很多时候都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购所重视,希望自己被认为是店面的大顾客,是店面最受尊重的人。作为导购如果迎合顾客这种心理,因势利导地满足顾客的虚荣心,对导购后期与顾客的沟通非常有帮助。

就本案而言,导购可以首先感谢顾客对店铺的长期支持,尽量搞好与老顾客的关系。其实很多时候搞好与顾客的关系可以降低顾客的刁难程度,令顾客更容易接受导购的观点。其次,强调自身的服装优势,如果可以的话也可用赠品的形式加以解决。

  语言模板

导购:李小姐, 谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样, 我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务, 毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话, 我想再便宜您也不会考虑, 您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点, 介绍衣服)

导购:是的, 李小姐,这一点我当然知道, 我都已经为您服务过好几次了, 只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折,这样吧,我个人送您一个很精美的礼品,武汉哪里治疗儿童癫痫病好?一定让您惊:喜, 您稍等……(转移焦点到赠品上去)

导购:(笑脸相对)非常感谢您的支持, 只是真的非常抱歉, 因为我们公司在定价上一直都很诚信, 而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因格尔木市有哪些专治癫痫病的医院, 所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司, 如果有大客户的优惠方案出来, 我会马上与您联系,您看这样好吗?请问,您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到衣服上去)

个人观点:顾客其实都是有虚荣心理,搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。


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